La actividad de intermediación de seguros, además de la estricta regulación y vigilancia a la que está sujeta, exige de habilidades y conocimientos que permitan ejercerla de una forma profesional.
El profesionalismo es un término común cuyo uso tiende a desvirtuar el sentido ético de su ejercicio. Al ejercer la actividad de intermediación de seguros, el intermediario busca generar un ingreso en la medida de los resultados que obtenga vendiendo. El ejercicio comercial sustenta la práctica de todo intermediario, aunque, para vender existan métodos y prácticas de la mayor diversidad de corrientes e ideologías que, en algún momento, suelen ser diametralmente opuestas.
Un vendedor que logra ventas, verá coronado su esfuerzo con la comisión que le pagan. Uno que no las logra, pasará apuros ante la necesidad de ingresos que no llegan. Este aspecto es el que cubre la referencia que se da a la definición de “profesionalismo”. Un profesional, es alguien que gana dinero haciendo lo que hace, situación que exige de cierto conocimiento y habilidad para lograrlo. Cuando alguien realiza un trabajo utilizando su conocimiento y habilidad sin lograr vender, confronta la realidad monetaria con el ejercicio de ese trabajo. ¿Será que, por el simple hecho de no generar ingreso deja de ser profesional?
Para contener las ideas que fluyen al respecto, abordaremos en este blog los conceptos que sustentan la actividad de un vendedor que, en algún momento, encuentra en una actitud la posibilidad de mantener abierta la llegada de las ventas. Su conducta se convierte en el lenguaje de su actividad, su producto, su marca y su compromiso con aquellos que deciden aceptar su oferta. Es entonces cuando un vendedor descubre en el rol de asesor, una conducta propicia para mantener siempre abierta la posibilidad de vender.
El negocio del seguro exige, sin duda alguna de un acervo de conocimientos en muchas materias, no sólo en ventas. El seguro involucra al sector industrial, comercial, médico, educativo, automotriz, marítimo, familiar y financiero, entre otros, lo que exige del asesor un acervo de conocimientos en cada una de esas materias, además del técnico y administrativo de la operación de sus contratos.
Además, el trato comercial es siempre con personas, lo que exigirá un destacado uso de sus relaciones interpersonales para abrir puertas y mantenerlas así a pesar de no cerrar ventas… en ese momento.
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